Augmentez les conversions grâce à des recommandations produit efficaces

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Des recommandations produit pertinentes et attrayantes sont essentielles pour les conversions

Les recommandations produit peuvent être si utiles, si intéressantes et offrent tellement de potentiel ! Malheureusement, elles sont souvent mal conçues et mal exécutées.

Et cette situation est ennuyante car c’est une perte d'argent pour l’entreprise !
Lorsqu’on demande aux retailers : « Pourquoi recommandez-vous ces produits ? » 9 fois sur 10, on obtient une réponse du type : « Je ne sais pas vraiment. »

Pourtant, il suffirait de très peu pour faire passer vos recommandations produit de la tragédie shakespearienne à une performance digne d’un Oscar.

Nous avons tous eu à subir des recommandations peu appropriées à un moment ou à un autre de nos achats en ligne. Si vous avez fait l'expérience de ces recommandations incorrectes, vous savez à quel point elles sont agaçantes.

Alors voici quelques suggestions sur comment augmenter votre taux de conversion avec des recommandations produit efficaces pour vos ventes en ligne.

 

Pourquoi les recommandations produit incorrectes sont-elles si agaçantes ?

Tout simplement parce qu’elles ne sont pas pertinentes, ou pas adaptées à vos habitudes d'achat.

Avez-vous déjà fait des achats dans l'un de ces grands magasins qui vendent uniquement des produits de beauté et de santé ? Si c’est le cas, vous savez que lors de votre passage en caisse, il vous est systématiquement proposé une multitude d'articles à prix réduit qui n’ont rien à voir avec ce que vous avez acheté ou avec ce dont vous avez envie ou besoin.

Cette approche excessive rend l’expérience d'achat frustrante alors qu’elle devrait être agréable, ou au minimum facile.
Pour des recommandations produit efficaces, et utiles pour votre client, évitez ce genre d’approche.

Un tel comportement revient clairement à dire : « Je ne vous recommande pas ce produit parce que je pense que vous l'aimerez ou parce que vous en aurez besoin et que je vous connais en tant que client. Nous avons acheté ce produit en grandes quantités et nous devons absolument écouler notre stock. Donc nous le proposons au rabais à tous nos clients. Nous devons atteindre nos objectifs ce mois-ci. S’il vous plaît, achetez-le ».

 

Comment éviter ce comportement ?

Placez toutes les recommandations produit en contexte. Un contexte rend le produit et la raison de la recommandation immédiatement compréhensibles. C'est toute la différence entre un produit perçu comme de la « camelote » et un produit attrayant.

 

Comment savoir si les recommandations sont en contexte et comment encourager les clients à acheter ?

Réfléchissez attentivement à l'endroit où les recommandations sont placées sur votre site. À quelle étape de son parcours votre client va-t-il recevoir des recommandations ? Ensuite, réfléchissez à ceci : quel est le produit le plus logique à ce stade du parcours, celui qui va vraiment l’intéresser ?

Par exemple, vous recherchez une robe de soirée noire. Vous avez cliqué sur une fiche produit pour en savoir plus. Que faut-il vous recommander ici ? D'autres robes de soirée noires ? Ou bien devons-nous tenter une vente croisée en vous proposant d’autres tenues ?

Tant qu’un choix n’est pas fait, il est sans doute préférable, comme point de départ logique, de supposer que le client est encore en phase de recherche. Vous devez plutôt l'aider à prendre une décision et non lui suggérer un autre article.

Essayez toujours d'imaginer comment vos recommandations seraient ressenties dans un magasin. Par exemple, vous abordez une vendeuse en magasin. Vous lui expliquez que vous recherchez une robe de soirée noire. Si elle vous oriente aussitôt vers des sacs à main et des chaussures, vous êtes alors en droit de supposer, et à juste titre, qu’elle va sans doute bientôt recevoir une lettre de licenciement.

En magasin, vous ne feriez jamais cette erreur. Donc, en ligne n'employez pas de stratégies de ce type. Elles aboutissent toujours à de mauvaises expériences.
Dès que l'utilisateur a fait un premier choix en ajoutant un produit à son panier, c'est le moment de lui recommander des articles complémentaires.

À ce stade du parcours, un client pourrait être intéressé par d'autres articles. Lui suggérer d’autres produits ne l’agacera pas. Il s'agit simplement d'un bon service client. De nombreux clients seront prêts à examiner ces articles pour voir de quoi il s’agit. Ceux qui ne le font pas, n’en seront pas pour autant frustrés ou perturbés.

Les recommandations produit sont particulièrement bienvenues lorsque le client achète un produit qui nécessite d'autres articles en vue d’accomplir une tâche. C’est le cas pour les projets de bricolage ou de construction, par exemple, un client veut installer une douche et il vient juste d'ajouter une paroi de douche à son panier. Vous pouvez alors lui proposer des bacs à douche et les accessoires nécessaires pour effectuer ce travail.

Nous arrivons ainsi à la page du panier d'achats. Recommander des produits à l’étape du paiement reste une approche très controversée.

 

Est-il risqué de recommander un produit sur la page du panier d’achats ? Risquez-vous de distraire et de dérouter l’attention du client ?

Il est important de tester cette approche avec vos clients. Effectuez des tests AB. Observez comment vos clients réagissent. N’évitez pas ces recommandations uniquement « parce qu’elles risquent de distraire le client ».

Les pages panier d’achat offrent une excellente occasion de recommander des articles complémentaires à un client avant qu'il ne termine son achat. Ces produits complémentaires, ou des articles récemment consultés, sont ici une évidence. Offrez-lui la possibilité d'ajouter des articles intéressants à sa commande avant qu'il ne soit trop tard.

Attention cependant à ne pas le diriger hors de la page du panier d’achats. Ne l’empêchez pas de terminer ses achats !
Les recommandations faites au niveau du panier d’achats doivent s'afficher dans une petite fenêtre pop-up. Les clients peuvent alors choisir la couleur, la taille et ajouter le produit à leur panier, sans avoir à quitter la page. Une autre option consiste à ne recommander que des produits taille unique ou sans tailles. Il leur suffit alors de cliquer sur un bouton pour les ajouter à leur panier.

Ces recommandations faites au niveau du panier d’achats sont un excellent moyen d'augmenter la valeur moyenne des commandes. Si vous proposez une livraison gratuite au-delà d'un certain montant, indiquez la valeur actuelle du panier. Recommandez ensuite des produits situés dans la fourchette de prix nécessaire pour que le client puisse profiter de cette offre.

C'est une approche gagnant-gagnant : le client reçoit un article qu'il estime presque « gratuit » et vous atteignez vos objectifs de valeur moyenne de commande.

 

Conclusion

Quelles que soient vos recommandations stratégiques, il est essentiel de réaliser en permanence des tests A/B afin de garantir ce qui suit :

a) La stratégie choisie fonctionne réellement pour vous et pour votre client.

b) Votre stratégie reste adaptée à vos besoins et à vos exigences à mesure que votre base de clientèle s'élargit et que les tendances évoluent.

Effectuez régulièrement des tests d'utilisabilité et assurez-vous que vos hypothèses reposent sur des bases solides.

Et comme l’a fort justement rappelé le rappeur américain Ice Cube, « check yourself before you wreck yourself », autrement dit… réfléchissez avant de faire une bêtise.
C’est presque sûr qu'il pensait aux recommandations produit lorsqu'il a écrit ça ! 😉

 

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